NBIのソリューション

法人営業開発

現代営業の最前線=「総力戦の組織」を作る

現代営業の最前線=「総力戦の組織」を作る

 営業組織のありかたは、時代とともに進化してきました。1970年代のランチェスター戦略の普及に始まり、80年代には市場戦略が流行しました。90年代から2000年代にかけては製販の連携、セールスフォースオートメーションの導入、市場収益管理に進化へ。さらに2010年代にはソリューション営業を発展させるために、ベンチャーや他社と提携するオープンイノベーションに発展しています。また、生産性向上や時短労働にも注目が集まり、営業の効率化やRPAに代表される省人化が進行しています。

 現代営業の最前線はさらに進化し、「総力戦」と呼べる状況になりつつあります。すなわち、従来の3種の神器ともいえる「戦略+ソリューション+基本動作の徹底」に加え、「提携+社内体制の構築」が求められています。

 現代では必須ともいえる、効力あるオープンイノベーションを実現するには、営業チームが提携戦略を実践するとともに、社長から経営陣、現場の知財部や技術部も含めた全社的な支援体制が必要です。営業力強化の範囲は徐々に拡大し、全社的な協力体制が問われるレベルまで進化しているのです。

営業部主導のオープンイノベーションを目指す

営業部主導のオープンイノベーションを目指す

 日本企業はマーケティング、営業企画、経営企画、営業部の機能の境界がはっきりせず、各々の部署が状況に応じて曖昧に協力しているレベルの活動に留まります。これではトップダウンでベンチャーとの提携を推進する、外資勢を中心としたマーケティング志向の企業には勝てません。各部署がバラバラの動きになるばかりか、戦略を貫徹して作り出す事業シナジーが得られず、さらにスピードが遅くなるからです。
 実際、海外のベンチャーとの交渉において「日本企業は話を持ち帰るだけで結論を出さない。だから、話す価値がない」と取引を断られるレベルにまで実力が低下しました。世界で惨敗したマーケティング力の低下は、社内のエコシステムを統制できず、社外の提携を含めたエコシステムをうまく作り出せなかったからなのです。

 しかし、自社で全てが解決できる時代は既に終わっています。それをリード出来るのは、現代ビジネスに順応した高レベルの営業チームだけです。日本企業は営業部を中核として、マーケティング、経営企画といった他の部署と連携しながら、より広く課題を解決できる「社内のエコシステム」を完成させる必要があります。

「社内のエコシステム」を変える

「社内のエコシステム」を変える

 営業力を変えるためには、会社全体で「エコシステム」が機能する必要があります。そのために必要なのは、戦略を「じぶん事」として消化し、さらに組織全体に浸透させるプロセスが不可欠です。しかし、日本企業はトップダウンによる命令において経営しないにも関わらず、戦略の浸透に手間を惜しむ傾向があります。労使一体になるまで戦略を浸透させないために、エコシステム全体が膠着する失敗を何度も繰り返してきました。

 当社は戦略を「作っただけで放置」する過去の失敗から学習し、進化しています。まず、現場がより深く理解する、アクションラーニングを通じて、戦略の「じぶん事化」を進めます。さらに必要な組織能力との間にあるギャップを計測し、経営者にリスクとして認識して頂く過程を通じて、組織全体の変容を促します。

 すなわち、戦略を理解するための「上りルート」と、戦略をトップが理解し、組織的に運用するための「下りルート」の双方を実施することによってエコシステム全体の働きを最適化しています。